Nghệ thuật bán hàng bằng cách đặt câu hỏi

Nghệ thuật bán hàng bằng cách đặt câu hỏi

Trong lĩnh vực bán hàng, yếu tố quan trọng nhất giúp giao tiếp hiệu quả là cải thiện kỹ năng lắng nghe. Bạn phải học cách bắt đầu đặt câu hỏi và chú ý lắng nghe mà không ngắt lời người khác. Thông thường, bạn tập trung chú ý vào những người mà mình quý trọng nhất. Khi thật sự tập trung vào lúc đối phương đang nói, bạn cho họ thấy rằng bạn quý trọng họ và đánh giá cao nội dung họ truyền tải. Điều này khiến đối phương cảm thấy rất vui và phản hồi tích cực trước sự quan tâm của bạn.

Thiếu các kỹ năng giao tiếp hiệu quả

Lý do chính khiến hầu hết mọi người có kỹ năng lắng nghe kém là vì họ lo chuẩn bị câu trả lời trong khi đối phương còn đang nói. Thật ra họ còn không nghe kỹ những gì người kia nói mà đang nghĩ về những chuyện khác và chuẩn bị sẵn những câu tiếp theo để thốt ra ngay khi đối phương ngừng lại lấy hơi.

Nhưng bạn không nên làm vậy. Các kỹ năng lắng nghe và giao tiếp hiệu quả yêu cầu bạn nhìn thẳng vào đối phương, hơi ngả người về trước và lắng nghe từng lời. Hãy cải thiện các kỹ năng này bằng cách lắng nghe như thể trên đời này không có gì hấp dẫn hơn những gì mà người kia đang nói. Những người giỏi ăn nói nhất dường như đã phát triển một biệt tài khiến người đang nói chuyện với họ có cảm giác mình là người duy nhất tồn tại trên thế giới. Những người giỏi ăn nói được trang bị các kỹ năng giao tiếp hiệu quả có thể thể hiện tài năng này giữa một căn phòng chật ních người.

Dale Carnegie từng viết rằng, “Sự chăm chú là hình thức khen ngợi giá trị nhất.” Nếu bạn muốn khen ngợi một người và khiến người đó đánh giá cao bạn thì bạn chỉ cần chăm chú lắng nghe từng lời họ nói, như thể họ sắp thông báo kết quả trúng xổ số và chỉ đọc lại một lần duy nhất. Bạn sẽ kinh ngạc trước việc một người trở nên thân thiện và vui vẻ với bạn hơn đến mức nào khi bạn thể hiện các kỹ năng lắng nghe và giao tiếp hiệu quả.

Các kỹ năng lắng nghe chủ động

Bên cạnh việc im lặng lắng nghe, bạn cũng nên gật đầu, mỉm cười và đồng ý với những gì đối phương đang nói. Hãy chủ động hơn là bị động. Hãy cho thấy mình hoàn toàn tập trung vào cuộc đối thoại. Nhìn vào mắt đối phương khi họ nói chuyện. Thả lỏng cơ thể và nếu đang đứng, hãy dồn trọng lượng cơ thể đến vùng ức bàn chân. Chỉ có bạn mới ý thức được điều này, nhưng bạn sẽ tạo được ấn tượng chung với người nói là bạn đang tập trung toàn bộ năng lượng vào lời họ nói.

Làm thế nào để lắng nghe giỏi đến vậy? Rất đơn giản! Hãy bắt đầu đặt ra những câu hỏi thông minh sắc sảo và tiếp tục hỏi hết câu này đến câu khác.

Đặt câu hỏi

Trong hoạt động giao tiếp hiệu quả, có 3 câu hỏi có sức tác động mạnh mẽ mà bạn có thể áp dụng để kiểm soát bất kỳ cuộc đối thoại nào, khiến đối phương mở lòng và chia sẻ nhiều hơn về họ.

Câu đầu tiên bạn cần hỏi khi lần đầu gặp một người là, “Anh/chị đang làm trong ngành nào?” Bằng cách hỏi những câu đơn giản, chung chung và không yêu cầu thông tin về công việc hay vị trí hiện tại, họ được quyền chọn trả lời ngắn gọn hoặc chi tiết.

Câu hỏi tiếp theo là, “Cái duyên nào đưa anh/chị vào ngành này?” Hãy bắt đầu hỏi những câu cho thấy bạn hoàn toàn hứng thú với những lựa chọn dẫn dắt họ gia nhập lĩnh vực đó. Phần lớn mọi người có cùng cảm nhận là con đường sự nghiệp của mình là một trong những câu chuyện hấp dẫn nhất trên đời. Khi bạn bắt đầu đặt những câu hỏi về cái duyên đưa đẩy họ vào ngành nghề hiện tại, họ thường sẽ vui vẻ kể cho bạn nghe nhiều bước ngoặt trong cuộc đời và sự nghiệp, lẫn những nhân tố cuối cùng đưa họ đến với công việc hiện tại.

Câu hỏi thứ ba mà bạn có thể hỏi khi đối phương ngập ngừng để xem liệu bạn có thật sự hứng thú hay chỉ muốn hỏi xã giao là, “Rồi sau đó anh/chị làm gì?” Câu này có thể được dùng để duy trì bất kỳ cuộc đối thoại nào. Bạn có thể hỏi, “Điều gì đưa đẩy anh/chị chuyển đến thành phố này?” hay “Cái duyên nào khiến anh/chị vào làm việc cho công ty này?” hay “Điều gì khiến anh/chị chọn môn thể thao hay hoạt động này?” Mọi người sẽ sẵn lòng trả lời các câu hỏi kiểu vậy và khi họ nói chậm lại vì lý do nào đó, hãy mỉm cười thân thiện và hỏi “Rồi sau đó anh/chị làm gì?” Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy những phản ứng của họ đó.

Một số mẹo hữu ích giúp cải thiện cuộc đối thoại với khách hàng tiềm năng:

1/ Diễn giải lại lời của khách hàng

Khách hàng chỉ tin là bạn đang thật sự lắng nghe khi bạn nhắc lại những gì họ đã nói theo cách diễn dạt của riêng bạn. Đây chính là bài kiểm tra thực tế cho việc lắng nghe hiệu quả. Đây là lúc bạn tỏ rõ rằng mình thật sự và chân thành lắng nghe. Đây là lúc bạn cho khách hàng tiềm năng thấy mình đang tập trung hoàn toàn vào những gì họ nói. Diễn giải là cách giúp bạn chứng minh điều đó.

2/ Hỏi để làm rõ

Khi khách hàng tiềm năng giải thích xong hoàn cảnh của mình, bạn ngừng một chút rồi sau đó đặt câu hỏi để làm rõ vấn đề, tiếp theo bạn diễn đạt lại các ý nghĩ, mối bận tâm chính của họ bằng từ ngữ riêng của bạn.

3/ Lựa lời mà nói

Ví dụ bạn có thể nói, “Xin cho tôi xác nhận lại ý của anh/chị. Có vẻ như anh/chị chủ yếu đang lo lắng đến hai vấn đề và rằng trước đây đã xảy ra một vài chuyện khiến anh/chị rất cẩn trọng khi đưa ra một quyết định kiểu này.”

4/ Diễn tả lại chính xác

Sau đó bạn tiếp tục diễn đạt lại chính xác lời khách hàng, ngừng một chút và đặt câu hỏi làm rõ vấn đề trong lúc đối thoại cho đến khi khách hàng nói những câu đại loại như, “Vâng, chính là thế! Anh/chị hiểu đúng ý tôi rồi đó.”

5/ Nắm được quyền chào bán

Chỉ khi bạn và khách hàng hoàn tất bước “khám bệnh” và cùng nhất trí với “kết quả chẩn đoán,” thì bạn mới có thể bắt đầu đề cập với khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nói chung, điều này có nghĩa là chỉ sau khi vượt qua được 70% chặng đường đối thoại chào hàng thì bạn mới có thể đưa ra tờ giới thiệu và bảng báo giá, rồi bắt đầu cho khách hàng biết sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể giúp họ giải quyết vấn đề hay đạt được mục tiêu như thế nào. Trước đó thì bạn vẫn chưa được quyền làm việc này, thậm chí bạn còn chưa có đủ hiểu biết để bắt đầu một bài thuyết trình thông minh mà không làm bản thân phải xấu hổ.

6/ Biết lắng nghe

Bạn càng biết lắng nghe thì mọi người sẽ càng thích, tin tưởng và muốn làm việc với bạn. Họ càng muốn gắn kết với bạn hơn và bạn càng được họ yêu thích nhiều hơn. Những người cực kỳ giỏi lắng nghe được chào đón ở mọi nơi, trong mọi tầng lớp xã hội và cuối cùng họ sẽ đạt đến đỉnh cao trong ngành nghề của mình.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *