Kỹ năng bán hàng dành cho người mới bắt đầu

Kỹ năng bán hàng dành cho người mới

Có phải bạn đang cố thuyết phục quản lý phát triển một sản phẩm mới nhưng không được chấp thuận? Hay bạn muốn giới thiệu với phòng mình một phương pháp mới nhưng không được ủng hộ? Có thể bạn gặp khách hàng và có cơ hội bán được sản phẩm và vụ mới – nếu vậy, bạn có biết làm thế nào để trở thành một “người bán hàng” hiệu quả mà không cần phải dùng tới những mánh lới gây áp lực cho khách hàng không?

Dù bạn không chuyên về kinh doanh thì việc có kỹ năng bán hàng cũng là một điều tốt. Đây là kỹ năng tuyệt vời để áp dụng trong nhiều hoàn cảnh, như khi bạn đang cố thuyết phục một người nào đó tham gia tổ chức của mình, hay khi giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng qua một cuộc gọi hỏi thăm. Và đây chắc chắn cũng là một kỹ năng được xem trọng trong tổ chức.

Trong bài này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về mô hình bán hàng tư vấn, và nghiên cứu xem bạn có thể áp dụng nó để bán một ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ như thế nào. Ta cũng sẽ xem xét cách thức chuẩn bị, nội dung trình bày, cách xử lý các câu hỏi và đối mặt với sự từ chối, nhằm đạt được thành công trong “thương vụ” tiếp theo.

Bán hàng tư vấn

Trong bán hàng tư vấn, bạn đóng vai trò là một tư vấn viên: giúp khách hàng (trong trường hợp này là phòng của bạn, sếp bạn hoặc các khách hàng bên ngoài) xác định nhu cầu, sau đó đưa ra gợi ý về các sản phẩm và giải pháp đáp ứng được nhu cầu của họ.

Bán hàng tư vấn đòi hỏi độ tin cậy cũng như sự tín nhiệm cao hơn so với vài mô hình bán hàng khác. Thế nên, đây là kiểu bán hàng phù hợp cho bạn, đơn giản vì có thể bạn đã được tin tưởng sẵn rồi – nếu bạn đang bán ý tưởng cho ban điều hành, sếp hay phòng bạn, hay khách hàng hiện tại của bạn, tôi hy vọng là bạn đã tạo được một mối quan hệ tốt với họ và có thể lấy đó làm lợi thế cho mình.

Ngoài ra, vì bán hàng tư vấn tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng (hơn là giúp bản thân bạn bán được hàng), nên nó tự nhiên và theo bản năng hơn. Do đó, mô hình này dễ thực hiện hơn cho những người không chuyên về bán hàng.

Khâu chuẩn bị

Chuẩn bị kỹ càng trước khi gặp khách hàng sẽ giúp gia tăng tỷ lệ mua hàng
Chuẩn bị kỹ càng trước khi gặp khách hàng sẽ giúp gia tăng tỷ lệ mua hàng

Dù đang “bán” ý tưởng, dự án, sản phẩm hay thậm chí là độ thấu hiểu khách hàng thật cặn kẽ, đồng thời hiểu họ quan tâm đến điều gì.

Để bán hàng hiệu quả bạn phải chuẩn bị rất nhiều, phần lớn công việc được thực hiện ở khâu này trước khi bạn tiếp xúc với “khách hàng” của mình. Hãy làm theo những chỉ dẫn bên dưới để đảm bảo quy trình chuẩn bị:

  • Xác định đối tượng khách hàng – Bạn sẽ nói chuyện với ai? Sếp, khách hàng lớn hay bộ phận của bạn? Và “thương vụ” này chỉ liên quan đến một người, hay bạn cần phải tác động đến các bên liên quan trong tổ chức của họ?
  • Xác định các yếu tố tác động chủ yếu – Bạn phải hiểu được điều gì tác động đến khách hàng. Chẳng hạn, nếu mục tiêu tổ chức của bạn đặt ra là năm nay phải tăng 10% lợi nhuận, thì sản phẩm/ý tưởng/dự án của bạn có thể giúp công ty đạt được mục tiêu như thế nào?
  • Xác định ngôn ngữ của khách hàng – Nếu bạn đang tiếp cận dân kỹ thuật, hãy chuẩn bị trình bày bằng ngôn ngữ và ý tưởng kỹ thuật. Còn nếu bán hàng cho dân tài chính, hãy dùng các con số và dữ liệu để truyền tải thông điệp của bạn.
  • Xác định rõ thứ bạn đang “bán” – Đó có phải là công đoạn mới bạn muốn thêm vào quy trình trả lương của công ty, một ý tưởng sản phẩm mới hay một quy trình báo cáo mới cho khách hàng quan trọng nhất của bộ phận? Xác định thứ bạn đang “bán” và tìm hiểu càng kĩ về nó càng tốt.
  • Giới thiệu cho khách hàng các ích lợi từ sản phẩm – Những nhân viên tiếp thị và người bán hàng giỏi đều hiểu rằng có sự khác biệt rất lớn giữa đặc điểm và lợi ích. Bởi lẽ, khách hàng chỉ quan tâm đến một điều duy nhất: “Nó có lợi gì cho tôi?” Cho nên bạn cần phải biết những điều khác biệt cơ bản:

Đặc điểm là chức năng của sản phẩm hoặc tác dụng của ý tưởng của bạn. Thí dụ, phần mềm tính toán mới bạn muốn mọi người dùng có tốc độ xử lý nhanh, dễ sử dụng và đưa ra kết quả chính xác. Đây là những đặc điểm của phần mềm.

Lợi ích là điều mà các đặc điểm kể trên mang lại cho khách hàng. Thí dụ, lợi ích từ phần mềm tính toán là khách hàng sẽ có nhiều thời gian hơn để làm việc khác, họ sẽ đỡ căng thẳng hơn khi sử dụng phần mềm, đồng thời cũng cập nhật được những thông tin mới nhất từ hệ thống.

Đặc điểm đơn thuần nghe rất chán, và khách hàng sẽ phải nghĩ kĩ để thấy tiềm năng từ sản phẩm. Nhưng khi bạn chuyển đổi những đặc điểm đó thành lợi ích, bạn sẽ tạo được mối liên kết về cảm xúc với khách hàng.

Trong quy trình chuẩn bị trước khi gặp khách hàng, hãy tập trung xác định lợi ích mà ý tưởng hay sản phẩm của bạn mang lại để có thể truyền đạt thông tin đó tới họ.

Thấu hiểu nhu cầu từ khách hàng mục tiêu – Xác định những vấn đề cũng như nhu cầu mà sản phẩm hoặc ý tưởng của bạn có thể giúp giải quyết hay thỏa mãn. Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cách bạn chào bán ý tưởng của mình. Nếu phải nói chuyện với người không cùng ngành, hãy chắc chắn rằng bạn dùng từ và thuật ngữ mà họ có thể hiểu được.

Làm bật lên gợi ý bán hàng của bạn – Con người ta thường mua giải pháp tối ưu nhất có thể thỏa mãn nhu cầu và vừa túi tiền của họ. Hãy đảm bảo rằng bạn nhấn mạnh điều khiến sản phẩm, ý tưởng hay dự án của bạn trở nên thích hợp cho người mà bạn muốn bán.

Trong khi mời chào

Trong khi mời chào cần chú ý đến các vấn đề khác
Trong khi mời chào cần chú ý đến các vấn đề khác

Sau đây là vài chỉ dẫn hành động trong lúc chào bán:

  • Nói chuyện như bình thường – Bạn muốn kết nối với khách hàng, do đó phần trình bày hay lời chào mời của bạn nên giống như một cuộc hội thoại. Có thể với khách hàng – và với bản thân bạn – việc đứng trước người khác và “chào bán” thứ gì đó có vẻ không hấp dẫn. Nhưng bạn có thể nhiệt tình kể về một ý tưởng hay sản phẩm mà bạn thật sự tin tưởng, sau đó bàn đến ích lợi của nó cho khách hàng.
  • Đặt câu hỏi – Tạo mối liên hệ với khách hàng chính là chìa khóa để tạo sự hứng thú cho họ. Nếu bạn có cuộc gặp riêng với khách hàng hay sếp, hãy chắc chắn rằng bạn cân bằng giữa việc nói và nghe. Nếu phải trình bày trước một nhóm, hãy mời họ đặt câu hỏi ở những giai đoạn quan trọng trong phần thuyết trình.
  • Tập trung “giúp” thay vì “bán” – Bán hàng tư vấn đồng nghĩa với việc bạn phải xác định khách hàng cần gì. Tập trung vào những nhu cầu đó và đừng đề cập đến mục tiêu cũng như vấn đề buôn bán trong khi nói chuyện.
  • Quan sát ngôn ngữ cơ thể – Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của mọi người trong khi bạn chào bán. Nếu khách hàng có vẻ bắt đầu chán hay liên tục ngọ nguậy tay chân, thì bạn cần phải kết thúc bài trình bày hoặc chuyển sang nội dung khác.

Xử lý khi bị từ chối

Bất kể bạn đang chào bán thứ gì, khách hàng cũng có thể sẽ từ chối hoặc e dè lưỡng lự. Nếu chưa chuẩn bị trước cho tình huống này, có thể bạn sẽ trở nên chán nản và mất kiểm soát. Đó là lý do tại sao bạn cần phải biết cách tùy cơ ứng biến khi bị từ chối.

Bạn nên biết rằng lời từ chối chưa hẳn là một câu nói “không” hoàn toàn. Nó cho thấy khách hàng vẫn sẵn sàng đặt câu hỏi và bày tỏ mối lo ngại của mình. Do đó, câu từ chối của khách hàng là cơ hội để bạn trấn an nỗi lo của họ, cam đoan với họ thêm lần nữa và tiếp tục thuyết phục tốt hơn.

Bất cứ khi nào bị khách hàng từ chối, bạn nên đặt câu hỏi cho họ. Thí dụ, nếu sếp bạn nói quy trình mới mà bạn nghĩ ra là quá đắt nên không thể áp dụng được bây giờ, bạn có thể chọn một trong hai cách trả lời sau:

  • “Đúng là nó đắt, nhưng chúng ta phải tốn bao nhiêu tiền mỗi tuần để giải quyết vấn đề này? Và nếu không có biện pháp gì, sang năm sau chúng ta sẽ tốn bao nhiêu nữa?”
  • “Anh/chị nói đúng, quy trình này nếu áp dụng cho toàn công ty thì khá đắt. Nhưng nếu ta chỉ thử nghiệm trên một bộ phận để xem nó cải thiện năng suất thế nào thì sao?”

Khi bạn đáp lại lời từ chối bằng những câu hỏi, bạn sẽ có thể tìm ra mấu chốt thật sự của vấn đề. Điều này cũng cho khách hàng thấy rằng bạn quan tâm đến mối lo của họ, và bạn thật sự muốn cùng họ tìm ra giải pháp.

Kết thúc mời chào

Nếu bạn không thuyết phục được khách hàng quyết định ngay, hãy cho họ thời gian suy nghĩ. Nhưng đừng để bỏ ngỏ mọi thứ. Cơ hội thành công sẽ giảm xuống đáng kể nếu bạn không có được sự cam kết từ phía khách hàng.

Thế nên, khi kết thúc lời mời chào, hãy lên lịch cụ thể để nói chuyện với khách hàng lần nữa. Cuộc hẹn lần hai cho bạn cơ hội để trau chuốt lại lời mời chào nếu cần, dựa trên bất kỳ vấn đề hay lời từ chối nào từ phía khách hàng.

Nếu bạn nhận thấy sản phẩm hay ý tưởng của mình thật sự không phù hợp với khách hàng, hãy khéo léo rút lui. Thường ít có người bán hàng nào làm vậy, nên khách hàng có thể sẽ thấy bạn thú vị và nhiều khả năng cũng sẽ dễ chấp nhận hơn vào lần mời chào sau của bạn.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *