7 phương pháp bán hàng để trở thành dân sale thực thụ (Phần 2)

7 phương pháp bán hàng cho dân sale phần 2

Trong phần 1 Stopillwind đã đề cập đến 3 phương pháp đầu tiên trong việc trở thành dân sale thực thụ. Vậy hãy cùng tiếp tục xem qua 4 phương pháp còn lại là gì nhé!

4/ Phương Pháp SNAP

SNAP là phương pháp bán hàng nhằm đặt người bán hàng vào vị trí của khách hàng. SNAP là từ viết tắt cung cấp 4 chỉ dẫn sau cho người bán:

  • Giữ mọi việc thật đơn giản (Simple)
  • Làm bản thân trở nên vô giá (iNvaluable)
  • Luôn hỗ trợ (Align)
  • Tìm ra những ưu tiên (Priorities)

Với những nguyên tắc này, người bán hàng có thể tiếp cận các khách hàng bận rộn một cách hiệu quả hơn bằng những kiến thức hữu ích, kết nối thứ mà họ đang bán với những điều quan trọng nhất với khách hàng tiềm năng, đồng thời giúp khách hàng có thể mua nó dễ dàng.

Và trong khi hầu hết những người bán hàng đều cho rằng cuộc giao dịch chỉ xoay quanh việc khách hàng có quyết định mua hay không, thì Jill Konrath lại chỉ ra 3 quyết định quan trọng:

  • Họ có cho phép bạn tiếp cận không?
  • Họ có lựa chọn thay đổi hiện trạng của mình không?
  • Họ có thay đổi nguồn lực không?

Ghi nhớ những quyết định này, người bán hàng có thể theo dõi cuộc giao dịch một cách hiệu quả hơn.

5/ Phương Pháp Người Thách Thức

Đồng tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson bắt đầu quyển The Challenger Sale bằng việc đề cập rằng thực tế mọi người bán hàng trên thị trường B2B (bán hàng cho doanh nghiệp) đều thuộc một trong số 5 kiểu tính cách sau: người xây dựng quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người bán hàng đơn độc, người giải quyết vấn đề nhanh nhạy và người thách thức.

Theo nghiên cứu của Dixon và Adamson, số người bán hàng trong mỗi nhóm khá đồng đều. Tuy nhiên, nhóm thành công nhất cho đến lúc này là những người thách thức – nhóm này đại diện cho 40% người bán hàng có năng suất cao nhất trong nghiên cứu của tác giả.

Vậy điều gì làm người thách thức có được năng suất bán hàng cao đến vậy? Họ thực hiện một qui trình hướng dẫn-tinh chỉnh-kiểm soát. Đầu tiên, họ hướng dẫn khách hàng, không phải về sản phẩm hay dịch vụ mà là về những vấn đề lớn hơn trong kinh doanh, những ý tưởng mới và một tầm nhìn nhạy bén. Tiếp theo, họ tinh chỉnh các thông điệp cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Cuối cùng, họ nắm quyền kiểm soát cuộc giao dịch bằng cách mạnh dạn thúc đẩy khách hàng và tập trung vào mục tiêu chính hơn là mục tiêu tạo thiện cảm. Phương Pháp Người Thách Thức thể hiện sự thông minh của người bán hàng nhiều hơn so với 4 phương pháp trước đó.

6/ Phương Pháp Sandler

Phương Pháp Sandler nâng khái niệm của qui trình bán hàng truyền thống lên một mức mới. Trong khi lịch sử bán hàng luôn xoay quanh ý tưởng cho rằng người bán nên tìm kiếm và thuyết phục khách hàng tiềm năng, thì Phương Pháp Sandler chứng minh rằng cả hai phía đều phải đầu tư như nhau.

Những trở ngại như thời gian hay ngân sách thường làm trì trệ các thỏa thuận sau khi cả hai phía đều đã đầu tư mức nỗ lực đáng kể. Nhưng những nhân viên bán hàng được đào tạo theo phương pháp Sandler thường tập trung và việc phát hiện và tìm hiểu phần lớn các trở ngại trong quá trình tuyển chọn. Nếu người bán hàng nhận thấy những đề nghị mình đưa ra không thật sự đánh trúng các vấn đề của khách hàng, anh ta sẽ không phí thêm thời gian thuyết phục họ về điều đó, mà chỉ đơn giản ngừng bán hàng. Thay vì người bán phải thuyết phục người mua mua hàng, thì theo Phương Pháp Sandler, người mua gần như phải thuyết phục người bán.

7/ Phương Pháp Tập Trung Vào Khách Hàng

Phương pháp này biến người bán thành các nhà tư vấn hợp tác. Hành vi bán hàng tập trung vào khách hàng dựa vào 8 nguyên tắc sau:

  • Tương tác theo hoàn cảnh thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm
  • Hỏi những câu hỏi thích hợp thay vì đưa ra ý kiến
  • Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ
  • Nhắm vào những người ra quyết định thay vì người thụ hưởng từ quyết định
  • Giới thiệu tác dụng của sản phẩm để thu hút sự quan tâm thay vì chỉ giới thiệu về sản phẩm
  • Tập trung trở thành người bán hàng giỏi nhất thay vì người bận rộn nhất
  • Tập trung vào tiến độ của người mua thay vì của người bán
  • Tạo cho khách hàng cảm giác “được mua” thay vì “bị thuyết phục”

Mọi giao dịch buôn bán đều phải giúp người mua đạt được một mục đích, giải quyết một vấn đề hay thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Nếu sản phẩm hay dịch vụ không thể cung cấp bất cứ điều gì trong cả 3 điều này, tốt nhất người bán nên ngừng cuộc giao dịch.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *