7 phương pháp bán hàng để trở thành dân sale thực thụ (Phần 1)

7 phương pháp bán hàng dành cho dân sale

Những người bán hàng luôn rất quan tâm đến chỉ tiêu và nhu cầu đạt chỉ tiêu của mình. Tuy nhiên, không phải lúc nào họ cũng nắm rõ những điều mình cần làm là gì.

Đó chính là lúc cần đến phương pháp bán hàng.

Thế Nào Là Một Phương Pháp Bán Hàng?

Theo một bài viết của John Kenney đăng trên Sales Benchmark Index, “phương pháp bán hàng là một hệ thống các kĩ năng giúp ta trả lời câu hỏi bán hàng ‘bằng cách nào.’”

Không giống như một qui trình bán hàng vốn thường liệt kê ra các bước cụ thể để nhân viên bán hàng có thể biến một đầu mối hoàn toàn mới và không có tiềm năng thành một khách hàng, phương pháp bán hàng thường không thể áp dụng cho toàn bộ chu kì kinh doanh. Thay vào đó, nó liên quan đến từng phần cụ thể như đánh giá, khám phá, thử nghiệm, v.v.

Đó không phải là điểm khác biệt duy nhất giữa qui trình bán hàng và phương pháp bán hàng. Mỗi công ty đều phải phát triển một qui trình bán hàng chuyên biệt dựa trên thị trường, mô hình kinh doanh, sản phẩm và vị thế của công ty trong ngành. Qui trình bán hàng của một công ty hoàn toàn không thể áp dụng lên công ty khác.

Mặt khác, một phương pháp bán hàng có thể áp dụng cho mọi đội ngũ bán hàng.

Một ví dụ là Phương Pháp Bán Hàng Người Thách Thức. Dù bạn đang cung cấp Dịch vụ Quản lý tài nguyên doanh nghiệp (Enterprise Resource Planning – ERP) cho các công ty hay nguyên liệu nấu ăn cho nhà hàng, nhân viên bán hàng của bạn đều có thể chiếm được lòng tin của khách bằng cách cung cấp những hiểu biết đáng kinh ngạc và giúp họ điều hướng quá trình mua bán.

Nếu bạn không biết nên áp dụng phương pháp nào hay kết hợp bao nhiêu phương pháp cho phù hợp, sau đây là tổng hợp 7 phương pháp thông dụng.

1/ Phương Pháp SPIN

Chuyên gia bán hàng, học giả Neil Rackham đã phổ biến phương pháp bán hàng SPIN trong quyển sách SPIN Selling của ông. SPIN là từ được ghép từ kí tự đầu của 4 loại câu hỏi mà người bán sẽ hỏi khách hàng:

  • Các câu hỏi Tình thế (Situation) tập trung tìm hiểu tình hình hiện tại của khách hàng (dù vậy người bán hàng cũng nên nghiên cứu trước khi bắt đầu gọi điện hoặc gặp mặt trực tiếp).
  • Các câu hỏi Vấn đề (Problem) tìm hiểu tận gốc vấn đề hiện tại của khách hàng.
  • Các câu hỏi Gợi ý (Implication) hướng khách hàng suy nghĩ về những hậu quả nếu không giải quyết vấn đề.
  • Các câu hỏi Hệ quả (Need-Payoff) hướng khách hàng cân nhắc xem tình hình sẽ thay đổi thế nào nếu vấn đề của họ được giải quyết.

Sau đây là một ví dụ cụ thể của phương pháp SPIN trong tình huống của một công ty cung cấp dịch vụ tuyển dụng nhân sự điều hành.

  • Qui trình tuyển dụng hiện tại của bạn vận hành thế nào?
  • Bạn có gặp khó khăn trong việc tìm kiếm ứng viên có năng lực cho các vị trí lãnh đạo cấp cao không?
  • Nếu không tuyển dụng được một vị trí lãnh đạo cấp cao thì công ty sẽ bị ảnh hưởng thế nào?
  • Nếu tìm được một danh sách những ứng viên điều hành có năng lực thì bộ phận nhân sự và toàn công ty sẽ được lợi ích gì?

Thay vì chỉ nói cho khách hàng biết việc mua một sản phẩm hay dịch vụ là một ý tưởng tốt, và những lợi ích mà nó mang lại, mục đích của phương pháp SPIN là hướng dẫn khách hàng tự nhận ra những điều đó.

2/ Phương Pháp N.E.A.T

Mô hình chuẩn này được phát triển bởi The Harris Consulting Group và Sales Hacker và được xây dựng để thay thế các qui trình như BANT (Budget – ngân sách, Authority – quyền hạn, Need – nhu cầu, và Timeline – tiến độ) và ANUM (Authority – quyền hạn, Need – nhu cầu, Urgency – mức độ khẩn cấp, và Money – ngân sách).

Kí tự “N” trong N.E.A.T đại diện cho core needs – các nhu cầu cốt lõi. Thay vì chỉ tập trung vào những vấn đề bề nổi, qui trình này yêu cầu các nhân viên bán hàng nghiên cứu sâu về những khó khăn của khách hàng. Sản phẩm này liên quan thế nào đến họ trong tư cách cá nhân lẫn tổ chức?

“E” đại diện cho economic impact – tác động kinh tế. Đừng chỉ đơn giản đưa ra tỷ lệ lợi nhuận ròng trên chi phí (ROI – Return On Investment) – hãy giúp người mua hiểu được những tác động kinh tế từ cách thức vận hành hiện tại của họ để so sánh với những lợi ích sẽ nhận được nếu họ chịu thay đổi.

“A” tương đương với access to authority – tiếp cận quyền hạn. Bạn có thể sẽ không có cơ hội nói chuyện với vị CFO, nhưng liệu bạn có khách hàng nào có thể nói thay mình không? Quan trọng không kém là liệu họ sẽ nói thay bạn chứ?

“T”, hay timeline – tiến độ ám chỉ sự kiện nhằm thuyết phục  khách hàng đưa ra quyết định. Nếu chưa xảy ra những hậu quả tiêu cực vì bỏ lỡ thời hạn thì đó chưa phải là thời hạn thật sự.

3/ Phương Pháp Khái Niệm

Phương pháp khái niệm được hình thành từ ý tưởng cho rằng khách hàng không mua một sản phẩm hay dịch vụ, mà họ mua khái niệm về một giải pháp cho vấn đề của mình. Với ý tưởng đó, hai nhà sáng lập của phương pháp khái niệm là Robert Miller và Stephen Heiman đề nghị những người bán hàng không chỉ hướng dẫn khách hàng bằng những giải pháp chung, mà thay vào đó là tìm kiếm khái niệm của khách hàng về sản phẩm và hiểu quá quá trình ra quyết định của họ.

Hai tác giả khuyến khích người bán hàng dùng các câu hỏi thông minh thuộc thành 5 nhóm sau:

  • Câu hỏi xác nhận để xác nhận lại các thông tin.
  • Câu hỏi về thông tin mới để tìm ra khái niệm của khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ và khám phá mong muốn của họ.
  • Câu hỏi thái độ để thấu hiểu khách hàng trên những phương diện cá nhân và khám phá mối liên kết giữa họ với dự án.
  • Câu hỏi cam kết được đưa ra sau khi một khách hàng đầu tư vào dự án.
  • Câu hỏi các vấn đề cơ bản đề cập đến những vấn đề có thể xảy ra.

Phương pháp này nhấn mạnh vào việc lắng nghe và khuyến khích chia qui trình bán hàng thành 3 giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin và tiếp nhận cam kết. Tất cả các giao dịch nên có lợi cho cả khách hàng lẫn người bán hàng; nếu người bán hàng cảm thấy không thể đạt được điều này, họ nên từ chối giao dịch đó.

Cùng đón xem 4 phương pháp bán hàng còn lại trong phần 2 nhé!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *