5 bí quyết tạo ảnh hưởng của các chiến binh sale

5 bí quyết sale

Thuyết phục là cốt lõi của quá trình bán hàng.

Trong nửa thế kỷ qua, các nhà tâm lý học đã bắt đầu hiểu rằng hoạt động thuyết phục – dù là một khả năng bẩm sinh đối với một số người – thật ra có thể được tiếp cận một cách khoa học.

Học cách tận dụng những nguyên tắc thuyết phục này là bước đầu tiên để ta làm chủ các kỹ năng cốt lõi của lĩnh vực bán hàng. Nhà tâm lý học Robert B. Cialdini đã tìm được 6 nguyên tắc thuyết phục như thế.

  • Sự nhượng bộ: Mọi người thường đối xử với người khác giống như cách họ được đối xử. Điều này cũng có nghĩa là người ta dễ đồng ý với những người mà họ mang ơn.
  • Sự khan hiếm: Người ta xác định giá trị dựa trên tính sẵn có. Cung và cầu. Nếu thứ gì đó khan hiếm hơn, mọi người sẽ muốn có nó hơn.
  • Sự uy tín: Người ta thường sẵn sàng nghe theo gợi ý từ những người có vẻ uy tín và quyền lực.
  • Sự nhất quán: Người ta thường dễ lặp lại những hành động mà họ đã làm trước đây hoặc sẽ đưa ra một cam kết lớn hơn nếu từng cam kết những điều nhỏ hơn.
  • Sự yêu thích: Người ta dễ đồng ý với những người mà họ ngưỡng mộ.
  • Sự tương đồng: Người ta dễ lựa chọn một phương án mà họ biết rằng những người khác cũng đã lựa chọn, đặc biệt là với những lựa chọn khó khăn – chẳng hạn như phản hồi và đánh giá với vai trò khách hàng.

Bằng cách dựa vào những  nguyên tắc này, các nhóm bán hàng có thể điều chỉnh chiến lược của mình để có tác động hiệu quả hơn đến những khách hàng tiềm năng, nhằm khiến họ thực hiện những cam kết lâu dài.

Tất nhiên, để làm được việc này thì bạn cần đến nhiều thứ hơn là chỉ tìm hiểu những yếu ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định trong bộ não con người. Bạn cần hiểu được cách áp dụng những nguyên tắc này vào thực tế. Sau đây là 5 kỹ năng thuyết phục để bán hàng thành công:

1/ Cho đi và không lấy lại gì

Tặng một mẫu thử của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là một cách hay để truyền đạt tới khách hàng giá trị của món hàng bạn đang bán. Tuy nhiên, hơn thế nữa, việc tặng quà cho những người mua hàng tiềm năng kích hoạt bản năng đền ơn của con người. Điều này thể hiện nguyên tắc của sự nhượng bộ và có thể tạo ảnh hưởng quan trọng đến doanh số của công ty.

Trong một số trường hợp, việc phát hàng mẫu miễn phí được cho là làm tăng doanh số lên đến 2000%. Hãy nhớ, hàng mẫu không cần phải là vật chất; chương trình thành viên thử nghiệm hoặc các chương trình trải nghiệm mẫu cũng mang giá trị tương đương (đặc biệt là đối với những công ty cung cấp dịch vụ), và một món quà tặng kèm khi mua hàng cũng có thể giúp phát triển việc kinh doanh trong hiện tại và trong tương lai.

2/ Tạo một đề nghị có thời hạn

Tạo thời gian ngắn để khiến khách hàng phải quan tâm
Tạo thời gian ngắn để khiến khách hàng phải quan tâm

Con người bẩm sinh hay trì hoãn, và điều này đặc biệt thể hiện rõ khi họ phải đưa ra những quyết định khó khăn. Ở hầu hết các trường hợp, xu hướng này hoàn toàn hợp lý – suy cho cùng, người đi sau luôn là người hưởng lợi. Tuy nhiên, mong muốn chờ đợi và theo dõi tự nhiên chỉ chiếm ưu thế khi một người có quyền cân nhắc quyết định trong một thời gian vô hạn. Ngay khi một thời hạn được đưa ra, người ra quyết định thường đột nhiên dễ sẵn sàng cam kết hơn. Con người có xu hướng gán giá trị cho mọi thứ dựa trên mức độ sẵn có của nó. Khi thứ gì đó trở nên “giới hạn” hoặc “khan hiếm”, theo bản năng, ta cảm thấy thèm muốn nó hơn.

Trong kinh doanh, điều này có nghĩa là những lời đề nghị có thời hạn thường được săn đón hơn những đề nghị kéo dài vô thời hạn. Tuy nhiên, cái gì cũng có giới hạn của nó, vì khi quá nhiều thứ trở nên khan hiếm, giá trị mà người tiêu dùng cảm nhận được sẽ giảm xuống. Thực tế, các nghiên cứu về ngành bán lẻ đã cho thấy nếu có nhiều hơn khoảng 30% mặt hàng hóa được cho là hiếm có hoặc giới hạn, thì hiệu quả của phương pháp này sẽ nhanh chóng giảm xuống.

3/ Được đề xuất bởi các chuyên gia

Hầu hết khách hàng đều hiểu rõ rằng họ không biết hết về sản phẩm của bạn. Kiến thức giới hạn này không hẳn sẽ khiến họ sẵn sàng nghe theo tư vấn của bạn, bởi họ biết bạn gần như không thể đưa ra các tư vấn khách quan. Điều này làm khách hàng cần đến một bên thứ ba khách quan và có kiến thức: các chuyên gia. Khi một đội ngũ bán hàng nhận được sự ủng hộ của một chuyên gia, thì khách hàng tiềm năng sẽ dễ sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ hơn.

Điều này không có nghĩa là bạn nên tạo ra các chuyên gia hoặc đưa ra thông tin sai lệch về bản chất của sản phẩm. Ngược lại, bạn nên tập trung vào việc đem lại những sản phẩm tốt nhất có thể và sau đó đảm bảo các chuyên gia có cơ hội trải nghiệm nó. Bạn cũng có thể chi tiền để thực hiện những nghiên cứu nhất định giúp thể hiện uy tín sản phẩm của bạn, nhưng một lần nữa, hãy luôn luôn đảm bảo tính chân thật của kết quả. Nếu sản phẩm của bạn không thể tạo ấn tượng với các chuyên gia hoặc không thể chứng minh các số liệu hiệu quả, bạn nên tập trung vào việc cải thiện nó hơn là bán nó.

Bên cạnh đó, hãy nhớ rằng từ “chuyên gia” không phải lúc nào cũng chỉ một người có bằng thạc sĩ hay có kinh nghiệm thật lâu năm; đôi khi “chuyên gia” đơn giản là những người bình thường từng trải nghiệm sản phẩm. Có 90% người tiêu dùng cho rằng các quyết định mua hàng của họ chịu sự ảnh hưởng từ các ý kiến đánh giá trực tuyến, vì thế bạn phải tạo cơ hội để khách hàng tiềm năng thấy được ý kiến của các khách hàng khác về sản phẩm của bạn.

4/ Thuyết phục từ những việc nhỏ

Việc thực hiện một giao dịch có thể khiến người ta cảm thấy họ phải đưa ra một cam kết lớn, đặc biệt là nếu sản phẩm hoặc dịch vụ cần được mua trả góp. Thay vì tự ràng buộc mình với một cam kết lâu dài, nhiều khách hàng tiềm năng sẽ chọn cách né tránh và không giao dịch. Mặt khác, nếu bạn có thể giới thiệu khách hàng đến với sản phẩm của mình bằng cách đề nghị họ thực hiện những cam kết nhỏ, ít quan trọng trước, thì họ sẽ dễ chấp nhận những cam kết lớn hơn sau đó. Nguyên nhân là bởi người ta muốn thể hiện sự thống nhất trong hành động của mình và thường sẽ đồng ý (một cách vô thức) với những cam kết tương lai nếu cam kết ban đầu đã được thực hiện.

Đề nghị khách hàng tiềm năng đăng ký nhận mail thông báo hoặc tham gia trải nghiệm sản phẩm miễn phí là cách tuyệt vời để thúc đẩy hành vi nhất quán đó, để khi đến lúc bạn đề xuất họ thực hiện hành vi mua sắm, khách hàng sẽ sẵn sàng giao dịch. Bằng chứng cho việc này thể hiện qua các số liệu: Những khách hàng đồng ý đăng ký nhận mail thông báo thường chi tiêu nhiều hơn trung bình 82% so với những người không đăng ký.

Bên cạnh đó, việc để khách hàng làm quen với các cam kết nhỏ và sau đó tiếp tục phát triển những cam kết này sẽ giúp thể hiện sự kiên trì, tận tụy và niềm tin vào sản phẩm của bạn. Nếu không làm được như vậy, bạn sẽ cho khách hàng thấy rằng bạn đang xem nhẹ giá trị của chính sản phẩm của mình.

5/ Tạo thiện cảm

Tạo thiện cảm là yếu tố chốt sale mà các chiến binh nên thuần thục
Tạo thiện cảm là yếu tố chốt sale mà các chiến binh nên thuần thục

Khách hàng không chỉ đang mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, mà đang mua chính người bán mặt hàng đó. Con người là giống loài mang đậm tính xã hội, điều đó có nghĩa là tâm trí ta thường khó tách biệt sản phẩm với người bán. Hoặc, như nhận định nổi tiếng của Mark McCormack (nhà sáng lập International Management Group), “Nếu mọi thứ đều giống nhau, người ta sẽ giao dịch với một người bạn; nếu mọi thứ khác nhau, người ta vẫn sẽ giao dịch với một người bạn.” Thực tế thì nhìn chung, ta thường xem trọng cảm giác của mình về người bán hơn là cảm giác về sản phẩm.

Hãy tận dụng sự thật này bằng cách đào tạo đội ngũ bán hàng của bạn phát triển các kỹ nâng cá nhân của mình. Nói rõ hơn, việc thể hiện sự chuyên nghiệp qua đầu tóc và trang phục, học cách chủ động lắng nghe, thể hiện sự tôn trọng bằng hành động và lời nói đều là những kỹ năng mềm hết sức cần thiết giúp tăng doanh số. Và, có lẽ yếu tố quan trọng nhất giúp bạn được yêu thích chính là tôn trọng thời gian. Hãy tôn trọng thời gian mà khách hàng đã bỏ ra để lắng nghe những tư vấn của bạn hoặc nghiên cứu về sản phẩm, bởi nó là một tài sản quý báu. Khi gặp mặt khách hàng, hãy đảm bảo trình bày ngắn gọn và súc tích và luôn sẵn sàng sắp xếp theo lịch của khách hàng.

Nếu định đưa ra đề nghị, hãy nhớ rằng nhìn chung phần đáng nhớ nhất của bất kỳ buổi trình bày nào đều nằm ở 5 phút cuối cùng, vậy nên hãy đảm bảo bạn chia sẻ những thông tin quan trọng nhất ở phần cuối (và đừng ngại lược bỏ những phần không cần thiết để tiết kiệm thời gian).

5 kỹ năng thuyết phục này không chỉ giúp ích cho công việc của bạn mà còn giúp cải thiện những khía cạnh khác cuộc sống của bạn.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *